Array Networks – гъвкавост и производителност

Array Networks е световен лидер в мрежовите решения за доставка на приложения и сигурност. Те предлагат на предприятията избор на хардуерни решения или функционално еквивалентни софтуерни решения за внедряване в собствените им центрове за данни или в обществени облаци (т.е. Amazon Web Services или Microsoft Azure).

В моята дискусия с Пол Андерсен от Array Networks обсъдихме историята на VPN продуктите с отдалечен достъп, как облачните и мобилни компютри променят пейзажа на сигурността на приложенията и как последният продукт на платформата, обявен от Array Networks, се опитва да позволи на клиентите си „да имат своите торта и яжте също. “

Нека започнем с малко за себе си и вашия произход.

Аз съм в пространството за мрежи и сигурност от около 20 години, като работя както в стартъпи, така и в големи компании. След като прекарах около 2 ½ години в Cisco, аз съм отново в Array Networks за втори път. През последните пет години тук отговарям за всички аспекти на маркетинговите и комуникационни усилия на компанията.

Моля, кажете ми за вашите различни продукти. Изглежда, че това е основно комбинация от CDN (Content Delivery Network) и софтуер за защитна стена.

Това описание е доста близко, но не е 100% точно. Основният ни продукт е ADCs – Контролери за доставка на приложения. Тези контролери, които са се развили от класическите балансиращи натоварвания, осигуряват както повишаване на производителността, така и сигурност. Ние бяхме първата компания, която въведе този тип продукти.

Въведохме и SSL VPN за фирмен клас (Secure Socket Layer Virtual Private Network). По онова време (2005 г.) повечето SSL VPN продукти, които бяха на разположение, не трябваше да бъдат много „тежки“ и не бяха много здрави или мащабируеми. Нашият VPN продукт е много мащабируем и се вписва добре в корпоративни предприятия и стратегии за мобилност.

За разлика от повечето компании в това пространство, вие изглежда фундаментално предлагате хардуерно решение със свързан софтуер. Вярно ли е?

Вярно е, че произходът ни е с хардуерни решения, но това се промени през последните пет години с нарастващата популярност на виртуализацията и публичните облаци. Клиентите сега искат функциите, които предоставяме в хардуера, да бъдат достъпни в софтуерни (само) решения. Вече предлагаме и цялата ни хардуерна функционалност. Можете дори да отидете до AWS (Amazon Web Services) или в магазина на Microsoft Azure и да закупите нашите софтуерни продукти на база услуга / потребление [плащайте като отидете].

По отношение на приходите продажбите на хардуер все още доминират и все още са 70-80% от нашите приходи. Софтуерните компоненти обаче са най-бързо развиващата се част от нашия бизнес, както чрез директни продажби, така и чрез публичните облаци.

Как определяте пазара си? Коя е вашата конкретна целева аудитория на този пазар?

Традиционно се фокусирахме върху корпоративния пазар, като финансови услуги, здравеопазване и електронна търговия. Изглежда, че най-добре пасваме на средни предприятия. Нашите продукти обикновено са твърде бързи, функционални и скъпи за малки и средни предприятия.

Нашите продукти са проектирани да бъдат рентабилни и много лесни за управление. Това го прави по-подходящ за организации, които нямат голям ИТ персонал и / или бюджет.

Как виждате облачни и мобилни технологии, засягащи продуктите за сигурност като вашата?

Когато за първи път представихме нашия VPN продукт, имаше само малък брой хора, които използват VPN на мрежов слой, за да работят от вкъщи. Тези потребители получават отдалечен достъп до корпоративната мрежа и техните домашни компютри или лаптопи всъщност са били свързани към мрежата със собствен IP адрес.

Оттогава нещата се развиват по няколко начина:

1. С въвеждането на смартфони, таблети и други мобилни устройства трябва да осигурим VPN клиенти за всички тези устройства и да можем да заключим (защитим) тези устройства.
2. Със стария метод за VPN достъп, само на тунел от VPN беше защитен, но след като влезе в тунела, злонамереният софтуер може след това да започне атаки по мрежата.
3. Днес компаниите разчитат повече на предоставянето на достъп до уеб-базирани приложения. Това означава, че отдалеченият потребител използва ресурси в седалището на компанията, но няма директна връзка с корпоративната мрежа, което е много по-сигурен модел за достъп.
4. В допълнение към използването на VPN за осигуряване на отдалечен достъп за потребителите, наблюдаваме много компании, които се преместват в облачни центрове за данни, което означава, че те преместват своята инфраструктура и приложения в облака. Това създава ситуация, при която както системните администратори, така и потребителите се нуждаят от достъп от навсякъде. В резултат на това нашите VPN продукти се инсталират в много облачни центрове за данни. Това създаде нова категория клиенти за нас – хостинг компании.

Какви методи обикновено използвате за привличане и ангажиране с нови клиенти?

Използваме смесица от всичко …

• Media Outreach – Връзки с обществеността, връзки с анализатори и др.
• Уеб присъствие – SEO, кампании в AdWords и кампании за пренасочване.
• Индустриални събития – И малки, и големи.
• Серия на вебинари – Минимум два на месец, съсредоточени върху вертикали, казуси и / или обясняване на нови технологии.

Колко активни клиенти имате днес? Къде са основно разположени?

Ние сме наистина глобална компания с клиенти от цял ​​свят. Ние навлизаме на нов пазар на всеки 2-3 години. Преди около година, последният път, когато направихме задълбочено проучване на нашата клиентска база, имахме над 5000 активни клиенти по договори за поддръжка.

Продажбите на ADC и VPN продуктите съставляват 90% от нашите клиенти. Разбивката е доста интересна с това, че 1/3 от нашите клиенти купуват ADC, 1/3 купуват VPN и 1/3 купуват и двете. По отношение на приходите, разбивката е приблизително 65% ADC и 35% VPN.

Кои са едни от най-големите ви клиенти?

Някои от големите имена, които може да разпознаете, включват:

• оракул
• Amdocs
• Държавна банка на Индия
• Humana
• Университет Бингхатън
• Софтуер (IBM cloud)

Защо няма информация за цените на вашия уеб сайт?

Ако бяхме в пространството на малкия и среден бизнес (SMB) с всички наши продукти на цена под 10 000 долара и достъпни за закупуване онлайн, на нашия уебсайт би имало цени. На нашите настоящи пазари ценообразуването, маркетинга и дистрибуцията са много различни, което прави стандартен онлайн ценоразпис невъзможен.

Как виждате вашите инструменти като различни и / или по-добри от тези на вашите конкуренти?

Нашите продукти и решения предлагат богати възможности и възможности за корпоративен клас.

В допълнение, нашите продукти са:

• Много рентабилен
• Лесен за разгръщане
• Много мащабируем

Какви са бъдещите ви планове за различните ви продукти?

Това, което открихме в разговор с нашите клиенти е, че има значителни компромиси между хардуерни и софтуерни решения.

Хардуер – Невероятна производителност и мащабируемост, но не много гъвкава.

Софтуер – Много гъвкав и гъвкав (просто се разгръщайте където и когато е необходимо). Въпреки това, той работи на компютри с общо предназначение и консумира споделени системни ресурси, така че производителността е голям удар.

Разбира се, клиентите искат и двете – пъргавост и производителност!

Току-що пуснахме чисто нов продукт – платформата за мрежови функции AVX – която предоставя на нашите клиенти точно това. Това е персонализирана среда, създадена да хоства виртуализирани функции на мрежите и сигурността. Това е отворена платформа, която осигурява най-доброто от двата свята – гъвкавостта на облака и виртуализация с работата на специализирани уреди.

Колко служители имате днес? Къде се намират?

В момента имаме над 250 служители по целия свят, както следва:

Северна Америка	100+
Китай	30-40
Индия	30-40
Япония	30-40
Европа	< 10

 

Колко часа на ден обикновено работите? Какво обичаш да правиш, когато не работиш?

Обикновено работя по 50-60 часа всяка седмица. Когато не работя, обикновено можете да ме намерите да карам мотоциклет Ducati.